品牌經營歷程

<遠見雜誌文章-凡走過必留下痕跡>

以下是演講分享-文字全記錄

引言-「把自己丟到社會與市場去攪和吧,這才是真正的人生!」

化工系畢業的我,卻在22歲時,接觸到美髮;26歲時,投入傳統的建材產業;30歲時,成立公司自創品牌「獅馬Lion Horse-建築頂級防水塗料」,我將不同領域結合,顛覆傳統作法,在營業額成長10倍之際,讓我明白,年輕就是體驗社會與市場的本錢,也體會到,一切商業行為建立在人的信用與品格。 

每個人的生活歷練與經歷,皆有其價值,雖然無法預知哪一天會用到,但是唯一確定的是,不管遭遇再多的考驗與難關,只能不斷地往前進,直到你精疲力盡時,還要留著不服輸的一口氣,那麼價值便會在這時,一一浮現。

「化工系、美髮、跟自創品牌是我人生不同階段的選擇。若分開來看是沒有關係的兩件事,但走到後來會發現其實是息息相關的。」分享者Jerry用這段話作為引言,開門見山地開啟了這次分享〈凡走過必留下痕跡〉的主題。這一段故事,要從大學考進義守大學化工系說起。

從老師的「威脅」中聽出深意

「上大學第一堂課的時候,老師跟我們說:『恭喜你們考到一間很不好的學校。同學不會很強,老師也不會認真教。要轉系、要重考的,趕快!如果你堅持留在這裡,我一學期一定當2/3給你,不會讓你好過。』」Jerry說,其實老師想告訴他們的事,是他們並沒有出色的學歷,應該要從那時候開始好好思考未來。

到了大三Jerry曾經嘗試準備考研究所,不過半年之後覺得自己沒有辦法便決定轉換方向。但「換跑道」說得輕鬆,但要往哪個新方向跑去呢?

從大一開始,Jerry就培養自己的閱讀習慣,常看一些商業性的刊物─《商業周刊》、《天下雜誌》等等─培養自己的商業嗅覺。

從生活中細小的跡象找興趣

從大三下學期開始重新定位自己的人生,Jerry開始回想過去自己喜歡什麼、想要的又是什麼。他發現自己從高中到大學的這段日子特別「愛漂亮」:喜歡自己抹髮膠做造型、也喜歡去不同的髮廊剪頭髮。就是這個生活中的小細節讓Jerry發現自己對美髮的興趣,也就一腳踏入了美髮產業。 

另外,Jerry也和大家分享大四時創業競賽的經驗:每天與組員討論到半夜,隔天仍然充滿動力的去上課。Jerry說,這種廢寢忘食的感覺證明了那是生活中很重要的、感興趣的事物。創業競賽的經驗也成為日後他創業的基礎─把點子實現出來的方法、與人合作的重要性、在團隊裡溝通協調、以及把人才放在對的地方。

美髮經歷:從技能養成到企業管理

在從事美髮業的過程中,Jerry發現「美感」與「細節」開始深植在自己的腦海中。美感來自觀察力的累積:每天在髮廊中看著各行各業、男女老幼,美麗的事物看著看著就累積成了美感;細節則是從設計師的設計與服務中表現出來的:培養在短時間內看出顧客想要的造型與喜好的能力,就會注意到更多細節。

在難能可貴的美髮經歷中,Jerry也看見了企業因為管理手段的運用所造成的結果差異。Jerry曾經待過三間髮廊,從平價到高檔的都有。在第一間剪髮要價600元的髮廊離職前,他向老闆說:「你是一個好人,但你不是一個好老闆。」Jerry認為,即便這位老闆可以照顧大家生活衣食無虞,但是他對教育訓練沒有一個完整的目標,使得底下的員工沒有明確的方向可以依循。 

Jerry待的第二家髮廊,老闆擁有兩間店,是一位喜歡將鎂光燈聚焦在自己身上的經營者。一段時間後,髮廊中有能力的人才紛紛出走,十年的光陰過去,原本的兩間店只剩下一間。相反地,每當有出鋒頭的機會時,第三家髮廊的老闆都會讓底下的員工有表現的機會。十年過去,第三家髮廊從原本的四間店拓展成八間,甚至在加拿大開了店。第二家和第三家髮廊的剪髮單價分別是4000和5000,在單價上沒有明顯的差異,但是在往後的十年間,經營者的管理手段卻使得兩間髮廊有截然不同的發展。

決定創業的動機與衝動

2008年,26歲的Jerry在台北學美髮,因為父親的一句話有了變化。Jerry的父親不是一位傳統的父親,在Jerry 24歲那年,父親因為公司周轉問題而入獄。08年他出獄了,便告訴Jerry自己希望可以東山再起,雖然手上只有20萬,但還是想嘗試看看,並希望Jerry與他一同打拼。這一刻,Jerry萌生了想幫助父親站起來、重建他在家族地位的念頭。不過,並不只因為這單一事件就讓Jerry放棄當時喜歡的美髮。

Jerry在台北有一個常客是上市公司老闆。有一天,當Jerry在幫他洗頭時,他對Jerry說「年青人不應該只在同一個市場混;應該多去外面走一走。」再加上收到父親的提議時,Jerry開始有意識地認清自己還是愛玩,一個南部小孩剛到台北的花花世界,不免有些「迷路」。種種事件加總,於是Jerry決定接受父親的邀請,轉換跑道投入創業家的行列。

誰說本土企業不能擁有自己的品牌

品牌建立必然有其核心的旨趣,「品牌是性格的延伸。」Jerry分享,就像「獅馬」之於自己。在商場上,像獅子一樣衝、有侵略性,又期許自己可以如同馬兒一般有持續力。

建立一個品牌,除了內在的品牌意義外,還有外在的客戶認同。獅馬是一間將防水塗料賣給專業客戶施工的B2B公司(business-to-business,公司對公司的運作模式)。事實上在販售產品的過程中,也是一個建立品牌認可的過程。 

Jerry也提醒大家,若有打算想朝B2C(business-to -customer,公司對消費者的運作模式)發展,也可以從B2B開始,會比較省力。 

品牌建立後,包裝與設計更是獅馬創立五年後獲利翻十倍的關鍵。不過,Jerry也提醒大家產品美化對銷售產生影響是有前提的:當你的產品在一定的水準之上─不必頂尖,但也不能太差─這時候你的設計才有用。此外,也建議不要在品牌設計完成後,輕易定案使用。因為申請logo須要花錢,如果沒有做得很喜歡,就不要隨便花錢定案。 

品牌包裝轉換:只要抓住你要的客群就好!

2008年和父親一起創業時,用的是父親請人做的設計作為logo。用了三年之後,Jerry覺得實在太醜了看不下去,便重新請設計師做了一張logo。

這位設計師畢業於台北藝術大學,當兵時睡在Jerry旁邊的同梯!Jerry笑著說,他那時預算有限而無法馬上「付錢」給他,而是分期付款。那時候,Jerry看見了他的才華;而他看見了Jerry的努力,剛出社會的兩人便互相支持。Jerry也藉此提醒大家親密朋友的重要性。

看一張漂亮的新logo也許沒有太大的感覺,單一產品在不同品牌之間也不會有太多差異。可是在工地現場、或是販售的過程中,產品數量一多,好的設計就可以帶給人更好的質感。

包括公司首頁的風格,雖然風格沒有好壞,但不同的風格確實可以帶給人不同的感受。

在防水塗料的領域中,新成立的小公司要如何與幾十年的老品牌打拼?除了產品品質,設計更是不可忽略的。「台灣傳統產業歷史悠久的公司不是沒有錢,但是他們不會把錢花在設計上面。」Jerry認真地邀請大家思考這個問題,也點出這是一個可能的商機。

好的logo設計能夠使客戶願意在工程車及工人制服上置入獅馬的logo,同時能成為一種獨特的宣傳管道。

此外,品牌包裝也並非定案就不可變更。Jerry分享,獅馬有一項產品競爭對手也有在賣,雖然很平凡、價格也不高,但銷售量很大,難以超越。一個靈感讓Jerry把某一產品名稱換成「超屌」,過了兩三年產品銷售穩定之後,他才將品牌名稱改回「獅馬」。台下與會者都笑了,Jerry面不改色很認真地說:「一樣東西不會大家都喜歡,你只要抓住你要的客群就好。」

參加展覽接近客戶,參加論壇接近新知

除了參加覽展以外,Jerry也會到國外吸收新知、參加論壇。看著一張與中國塗料學知名教授「搶到」的合照,Jerry說:「到中國可以接收他們的衝擊。雖然中國沒有台灣民主,但是在很多事情上,中國的資訊比台灣還要透明。」

2014年廣州塗料展

2013年,獅馬第一次參加世貿展。雖然因為經費的關係展間沒有佈置得很漂亮,但還是在展覽中做了一點突破。Jerry說防水塗料是一個還算封閉的產業,通常不會把原料倒出來給別人看。「我把原料倒在紅酒杯,讓專業客戶可以在聞原料的時候判別原料的好壞。」Jerry這樣說,就像是在品味紅酒判斷品質一樣。

第二次參加展覽,Jerry不展產品了,改展品牌。因為展間的正對面是另外一間大廠牌的展間,若是跟競爭對手比原料一定比不完,「展出自己的優勢」,再加上show girl吸引人氣,讓更多潛在客戶認識獅馬。

Jerry說出國是為了吸收新知,把好的部分收回來用在自己公司上,補足原本的缺點。看著另一張與日本防水塗料社長的合照,他說透過與不同國家的從業者對談,也可以了解這個行業在不同國家中的差異。

2014年日本東京建材展

累積與衝勁

從化工、美髮、到防水塗料,Jerry一路上見聞了許多,也有了一些心得。他將其中幾個故事特別說出來與大家分享。 

好的髮型是一刀一刀累積出來的:如果想要改變自己現在的處境─不管是經濟環境、自我能力、人際關係等等─都必然是透過許多小改變累積而成的。這些小變化累積到一定程度就會變成好結果,所以乾著急是沒有用的。 

1.「急」沒有用!20年的累積才到這:Jerry說他現在一星期還是固定會回去,前述提到的第三家髮廊,找以前熟識的設計師剪頭髮。這一年,老闆展店展得很快,全台灣都有分店,Jerry就問老闆為什麼今年可以發展得這麼快,而老闆只是拍拍他的肩膀說:「我已經走了20年了。」言下之意是這年可以發展得順利全是20年來的累積!Jerry提醒大家,看見別人成功時不要只巴望著他的成果,也要想想這個人花了多少時間累積。「不用急,時間到了自然就會是你的。」

2.價值!老狐狸跟你看得不一樣:有一次在髮廊有位設計師幫客人結帳(單價1800)離開後,老闆竟然去跟設計師說「這位太太你叫她出三千她都付得起!」Jerry心想,熟客應該要打折呀,怎麼反而變貴呢!其實,老闆這麼做是有用意的。一來當設計師客單價提高,顧客數量就會降低,而設計師的生活品質就會變好;二來是老闆教育設計師要能夠看出顧客的最高價值。

3.先求有再求好——「想」沒有產值,執行才有價值:做就對了!同場分享另外兩位分享者也有提到,可以參考【蔡耀徵-攝影帶來的跨領域刺激】和【Lawrence-冒險的意義在於探索自己的人生】。 

4.勇氣與衝勁!75歲父親的蓋棺論定說:剛創業的那年,Jerry 26歲,而他的父親已經68歲了。創業初期沒有資金,兩人就自己開著小貨車從彰化開到宜蘭。在回程的路上,。Jerry問父親:「哩喜安抓嘜做嘎加累(台語:你為什麼要作得這麼辛苦?)」父親回答:「查啵人丟係艾出來嘎人拼一下輸贏啊!(台語:男生就是要出來與人一拼高下啊!)」Jerry想起在家族中有一位做建築業很成功的大伯,便吐槽父親說還有大伯啊!你輸了!沒想到,68歲的父親竟然說「拎北啊袂係咧,向輸向贏啊毋災!(台語:我還沒死呢!誰輸誰贏還不知道!)」父親的「蓋棺論定說」說明了創業不分年齡,人人都有機會,大家都還「年輕」!

最後,Jerry也提醒大家不要玩有錢人玩的遊戲。因為有時候有錢人在商場上比的是砸錢速度,而非獲利速度。此外,若創業資金取得太輕鬆容易沾染上有錢人的態度,浪費一些不必要的資源,要謹慎。另外,與跟風富二代的投資方向也是有風險的。富二代也許有家族資金在背後撐腰著,而你自己的核心價值是什麼、能不能走得久,那才是重要的。

你在人生職涯的路上是一路順遂、又或者是幾經波折輾轉到了截然不同的地方呢?無論如何,就像這次分享的主題一樣,「凡走過必留下痕跡」,原本看似不相干的道路,到最後總是會相通。「每個人的生活歷練與經歷,皆有其價值,雖然無法預知哪一天會用到,但是唯一確定的是,不管遭遇再多的考驗與難關,只能不斷地往前進,直到你精疲力盡時,還要留著不服輸的一口氣,那麼價值便會在這時,一一浮現。」

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