品牌經營歷程

<“勇敢-會帶來風險“,但也因為風險,才有機會讓品牌脫穎而出>

今年全球在嚴重肺炎的疫情影響之下 ,德國CHT在台灣的市場,特別把用於紡織布料的潑水助劑,加強了銷售力道。由於德國CHT有兩大產品線,分別是紡織助劑與建築塗料助劑。

口罩表層的潑水效果就像荷葉上的水珠

口罩大家都知道有三層構造,而最外面的表層具有潑水效果,這就是德國CHT知名布料潑水劑的應用範圍。

在台灣我是負責建築的部分,而在今年三月時,紡織部門找我開了一個業務會議。根據德國原廠的銷售目標,是希望我這邊除了能維持建築塗料市場的業績之外,還能幫忙分擔點紡織部門的業務。原因也是這次的疫情讓口罩與防護衣的產能大開,所以需要更多的產品內容來服務客戶。

當然關於紡織助劑的產品我是外行,但業務行為是共通的。不外乎找對人接洽、產品說明與簡報、提供樣品與後續追蹤。所以在接受紡織部門的教育訓練之後,我對於重點產品的種類與特性也能迅速掌握。

而在今年的五月份時,又接到了一項德國來的新任務,就是革命性的新東西-『來自瑞士HEIQ的口罩助劑-“NPJ03”』。

在品牌合作之下,德國CHT負責瑞士HEIQ的亞洲市場。而為何德國CHT會與瑞士HEIQ合作?我認為一來瑞士HEIQ的產品,在全球生產不織布的整理階段助劑是最頂尖的品牌。二來瑞士在歐洲的國家中,算是最有生意頭腦的。可能跟瑞士大部分是猶太人也有關係,猶太人可說是天生的生意人,而頻果Apple的創辦人賈伯斯就是最好的例子。

瑞士HEIQ的NPJ03,如應用於不織布的生產中,可讓布料具有殺冠狀病毒的效能。在NPJ03的產品說明中,強調可在30鐘內,殺死不織布上的冠狀病毒。所以當我了解產品之後,直覺在市場中這絕對是獨佔且是革命性的好東西啊。

所以接下來繼續與德國CHT的台灣紡織部門,一起業務合作。開始拜訪生產防護衣與口罩的上游供應商,也就是專門生產水針不織布的公司。

而在一段時間之後,有一間在台灣知名的外商公司,有使用NPJ03生產了一批不織布,但後續國內的口罩廠都沒向他們下單。所以他們高層建議我們直接去跑口罩廠,向他們說明如果口罩具有殺冠狀病毒的功能,是多麽創新且有競爭力的產品。最終目的是希望口罩廠能回饋需求給上游,讓生產不織布的公司知道,他們需要這種布料。

而聽從建議之後,我們認為這是可行的開發方向,所以開始聯絡口罩廠的研發或老闆,進行預約拜訪。到這裡您以為NPJ03藥劑,就開始順利打開市場嗎?當然沒有。

到目前歸咎出來的原因是責任問題。何謂責任問題?雖然有使用這種藥劑生產的布,都需要送至德國,讓瑞士HEIQ指定的第三方公正實驗室,甚至是P4等級的實驗室做測試。必須完全達到瑞士HEIQ原廠要求的性能,瑞士HEIQ才會依照布料換算成,能做出口罩的片數,進而發行相對應數量的原廠吊牌,給台灣的不織布生產公司。而口罩廠再依照購買多少數量的原料布,能生產出來的口罩片數才能獲得多少吊牌。

縱使是由知名且頂級的瑞士HEIQ核發原廠證明,但為何台灣的口罩廠還是擔心責任問題呢?在與一間近期剛成為國家隊的口罩公司,談完後發現,有三點疑問需要解決。

瑞士HEIQ 吊牌正面
瑞士HEIQ吊牌背面

第一:目前生產給國家徵收的口罩就快忙翻了,哪還有時間做研發測試與調整生產過程。(印口罩就像在印鈔票,順利最重要)

第二:就算從上游買進,具有殺冠狀病毒的布。但生產口罩的過程中,有一定的生產變數,而造成特性失效時,該如何解決?(人工與環境因素都需要考慮進去)

第三:如果順利生產出來,也附上吊牌證明。但萬一消費者買去之後,使用上還是造成病毒感染,那該如何處理?(出事情,危機還是口罩廠在承擔,瑞士HEIQ遠在天邊,而且對一般民眾來說,他們只認生產口罩的品牌)

以上三點在口罩廠的角度來看,我認為是非常正確的質疑。而慶幸的是,在對談的過程中。年輕一代的接班者,都透露出,維護自身品牌的重要性。因為萬一發生,以上三點中的其中一點,對於口罩品牌的誠信,都會是非常大的打擊。

但在品牌經營上,過於謹慎或保守也是無法成為創新者的原因。當然身為原料藥劑銷售端的我們,能夠提出完整解決方案,也是需要持續努力的方向。

我曾經問過某口罩廠的老闆,請問您的口罩與市面上其他品牌有哪些差異,他回我外觀的圖案設計。

我繼續再問,那還有嗎?他回我,啊就是口罩而已,還能做什麼!

我要離開時送給他一段話:就是因為口罩而已,如果連最基本的東西,只在外觀設計上有差異化,而口罩功能性都一樣,那麼您有什麼成就感。就是大家都認為只是口罩而已,當然變動外觀是最容易的事情,而如果要讓口罩具有其他開創性的功能,勢必這種創新的思維,必須先從老闆開始,才能帶動起,整個品牌的運作。

所以口罩廠,如真的開始採用瑞士HEIQ的可殺冠狀病毒藥劑。縱使會面對到前述的三種問題,我相信在充滿勇氣的領導者帶領下,這三樣考驗一定能克服,進而轉化成自身的優勢。

切記:在品牌經營上,『勇敢與膽識』是創新的基礎,而有了基礎,品牌才有不一樣的未來。

『勇敢與膽識』是創新的基礎

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