客戶導師教我們的事

<再便宜頂多不用錢!但貴一點可以沒有極限>

何謂解決方案? 其實細分解決方案來看,到底是找出更便宜的替代方案,還是要尋求更好的處理方式,基本上這兩種是不同的思考方向。

在某些客戶的觀念中,更好的解決方案,意味著就是給他更便宜的解決方式。

斤斤計較不一定會提升利潤

每次在市場上推出某種獨特產品,基本上客戶的反應大致分成三種。

.<不囉唆,直接上陣型>-我欣賞您。 客戶: 這個不錯喔,可以試試看!剛好有案子需要這種東西,直接進貨,來做吧。

阿莎力的客戶就是水啦!

.<有免費樣品,就有安全感型>-等你試完我也老了。 客戶:感覺是不錯啦!有送樣品嗎?我先來試試看。

再等下去我都老了

.<價格就是他的性感帶,一碰就高潮>-腦中只有更便宜沒有最便宜。 客戶:這個太貴了!比我現在用的貴那麼多,這個沒有用啦。

蛤?這麼貴!!!

第一種客戶,基本上老闆都比較豪爽。但此種的銷售行為,建立在您與他的信任感。客戶越信任你,代表他相信您的產品,也相信您的專業能力。某種程度來看,他知道你不會亂推薦東西,也知道您的產品,都在一定水準之上。

第二種客戶,通常老闆都非常講究細節(慢慢來,著重細節!就一定做的好嗎?),其實某方面來說,第二種的老闆是屬於最不會變通的類型。而且表面似乎讓您看起來好像有機會成交,其實不然。

第三種客戶,您以為沒有成交機會,其實他們是潛力股,但需要幫他們打開品牌思維的思考方式。何謂品牌思維呢?由於這種客戶的直接反應,會讓我們覺得,他好像只需要有價格競爭性的產品。其實著重價格導向的客戶,通常他們會有幾個痛點。第一:工作雖然很多,接不完,但利潤是非常薄的。第二:忙了好久,好像都只是養師傅而已,都在幫員工賺錢。

前幾年我會認為第一種客戶最好,再來是第二種,最後對第三種不抱任何期望。

後來經歷10年的市場銷售經驗後,容我再重新排序一次。

以叫貨速度來看,短期下第一種對公司最好,因為可以快速產生營業額。但第一種類型的客戶,在一段時間之後,不是大好就是大壞。持續保持管理好就是大好,一旦開始疏於管理,由好轉壞的速度,是非常之快的。

以銷售長久性來看,第二種最好。因為只要經過第二種類型的客戶,產品測試成功之後,短期之內我們要被其他競爭對手,取代掉的機會就很低。但耕耘與追蹤的期間,是需要一段時間,來培養堅強互信的基礎。而如何驅動第二類型的老闆盡快完成測試呢?這就是眉角了。就在於盡快想辦法,讓老闆對我們提供的樣品有興趣且確實下去執行。何謂有興趣 ,不外乎產品獨特性之外,重要的一點就是不要一次改變太多,他們的工作流程,讓客戶的員工可以漸進式習慣流程的變化。

而第三種客戶,在我還是菜鳥業務時,是最先放棄介紹高價產品的對象。

但經過這幾年的歷練後,我反而認為這是最可開發且發展性最高的一群類型。因為平常極度追求成本考量的客戶,在他們心目中以量制價是最高指導原則。所以這種客戶在市場上的市佔率相對是高的,所以只要扭轉這種類型的老闆觀念,那麼高價產品的銷售量,相比第一與第二種類型的客戶會多更多。

就像最近我拿了一項獨特但高價的產品,給一家歷史悠久的通路商看。起初客戶一樣告訴我,這太貴了要賣給鬼喔。但經過一段用心的閒聊與抬槓之後,他買單了。為什麼呢?

因爲我告訴他說,如果我今天很開心的,介紹你一項具有價格破壞性的產品給你看,那麼你可以不要理我了。因為我不重要,誰都能取代我。但今天我是拿獨特的新東西來給你,價格雖然高一點但利潤空間大。所以低價有量沒有利潤是沒有用的 ,因為太多供應商都在幫客戶在做這件事情,而我是在幫你創造價值,也是幫你提升利潤。

最後客戶才說:「我知道啦,最近都在找一些比較獨特的產品來賣,不然太競爭了,我就是知道你都有持續的開發出新東西,所以你講的我聽得下去」。

有足夠的利潤才能驅動差異化,在銷售的領域裡,品牌思維是為客戶創造價值的思考方式。就算我們知道有更便宜的替代方案,但我們要忍住不能告訴客戶(忍住!這點是很重要的)。因為唯有丟棄這種尋求便宜的思維,才能接軌國際品牌整套的解決方案,這樣才有機會在競爭的環境下,凸顯自己其他對手的不同之處。

代工思維某種程度就是成本定價

品牌思維就是以價值來定價

惟有價值才會讓企業走得長久。

價值帶來利潤,利潤是企業長久之道

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