客戶導師教我們的事

<孩子,要給你們最珍貴的東西,就是爸爸的貴人們生命歷程>

近年來看了許多有關於品牌的書,不管是產品設計、業務開發、產品行銷、客戶服務或經營管理等等,都有以品牌的角度來闡述的書籍。

我認為要經營品牌不在表面的多漂亮或多有設計感的LOGO,或是產品的與眾不同。
而在於經營者應該持續探尋,自身品牌背後的意義,才是真正重要的。

目前我是持以下的心境經營品牌,
「熱愛周遭一切自然生成的事物,並以熱情的態度與開放的心態,用我們的五感,去接收與細微感受生活,為我們帶來的一切體驗,不管它是好的或不好的。因為這才能享受真實的人生,所附帶的煩腦與快樂」。

最近突然發覺,原來我全台跑透透的工作這麼棒,不是因為努力所帶來的報酬。而是可以發掘台灣各地有故事的人。在電腦上一筆一筆的客戶檔案,把量化的數字拿掉後,換個角度來看,其實他們都是我們生命中的貴人。客戶用他們的生命歷程,在告訴我們,如何避免踏入生活與工作的險境。因為他們走過,甚至有的深陷其中正在努力的往上爬。

這幾天跑的客戶中,有兩位目前為止,他們的人生故事,都會讓我深深警惕著與思考背後所帶來的意義。

第一位是在宜蘭市壯圍鄉的客戶,他今年大約53歲左右,我習慣稱呼他為副總。以下是他歷經了一段從不缺錢,到被錢追著跑的過程。我剛認識他時,大約10年前。當年我剛進這行不久,是透過一位板橋的客戶,介紹認識。當時副總在台北五股,成立一家規模頗大的防水工程公司。他把工程會用到的工作種類,舉凡泥作、油漆、水電與防水等等,甚至是會計與業務,都為他們各自成立一個專業部門。(通常這行業的運作方式,客戶會專攻一項專業工程,如需用到其他專業工種,再與其他公司配合即可。通常不會一家公司,同時養那麼多專業人才,大的營造與設計公司,可能也不會這樣做。因為這樣要花非常多的資金…)
在副總的新公司成立的那幾年間,我常去找他(因為他每個月貢獻了不少固定業績)
。說去做生意,倒不如說是去聊天。那時他的辦公室,還設計了一個漂亮的小吧台,我們都會坐在吧檯前面,看電視聊天。那時他的生活頗愜意,出入名車代步,還有美麗的秘書助理。讓我這初入行的小業務,好生羨慕(不是羨慕名車,是羨慕有小秘書隨時在側….)。
這段有點輝煌又熱鬧的生活,在他做了一項決策後,開始慢慢反轉,沒有急下而是慢慢掉進深淵。
兩年後他跟我說,要請我幫他找一些原料,他要開發一項有關於屋頂的隔熱新建材。公司要同步拓展,兼顧開發新建材與承包工程兩大方向,當時他認為這個模式是未來的趨勢。接下來的時間,他專心於開發新產品,開始發想、設計、研發,過程中也申請了許多國家的專利,以走向國外為目標。工程的部分,生意也愈來越好,工程是由他一位擔任經理的堂弟,所負責管理。當副總全心全意都在開發新產品時,經理慢慢開始出狀況了。一方面對於員工的工時薪資與獎金分配,斤斤計較不夠大方。一陣子後,員工對於公司的向心力開始疲乏,工程後續出現的瑕疵狀況,維修例子越來愈多,公司營運慢慢的由獲利轉虧損。二方面,這時副總仍然寄情於開發新產品的愉悅狀態中,雖然有慢慢發現經理與公司的狀況。但沒有及時處理,時間越拖越久,導致員工離職潮的湧現。接下來沒想到已婚的經理也與公司內部的女業務,搞出了婚外情 ,上班時間還有雙方的家人來鬧場(那時他公司的難堪實在是無法回想)。
後來決定拆夥,他再自己另起爐灶,在林口的廠房,成立一家新的公司,這次不做工程,全心以開發與銷售新開發的產品為經營方向。
副總從五股再到林口這段時間,他已投入將近3000萬的資金,不要談回收多少,更慘的是繼續花下去。而到林口沒多久,副總婚姻也出了狀況,也是婚外情導致離婚,老婆小孩都離開他了。這時的心理狀態,真的很慘。雖然是他錯在先,但我也只能安慰他,讓他好過一點。
後來在林口的一年後,開始購買機器生產新產品,想說要開始拓展市場賺錢了。這五年間經歷了,新產品從無到有。設計生產機器到購買設備、改善生產良率到產品穩定,再開始聘請好幾位市場開發業務,又到國內、外參展。好景不長,沒五年時間又開始出現狀況了。這次的狀況,是資金不夠了再加上去年開始的疫情影響下,好多案子都慢下來,請款也變慢了。加上副總的老家,把他資金來源給緊縮限制。原因不外乎,長輩希望他不要再搞了,因為該賣的土地與房子,也差不多快沒了。(變賣不動產的速度,跟不上他夢想膨脹的速度)
在今年五月份疫情爆發前,他將林口公司收掉了,機器設備搬回宜蘭老家後,就在自家的周邊空地將機器設備再次組裝起來,就等著他雄心壯志再起。

副總他對於開發與創造產品的執著,是令我欽佩的。但是這點,他對歷經好幾年開發出新產品的信心遠高於他忽視的現金流,是公司經營的致命因素。其實副總的家族在宜蘭當地,也算是望族。所以之前才能讓他有源源不絕的資金,實現他心目中的理想公司。最近跟他聊天,他說到,如果再從來一次,他絕不會那樣花錢,而是將每一分錢做最好的利用。缺什麼,買什麼就好,決不多買。而等疫情穩定後,他說這次要從老家周邊的土地從新開始整地,先簡單的能先生產就好。以後要有接到訂單再生產,這次決不還沒賺到錢,就先花了一大堆的資金。我相信疫情當下,副總對於人生的歷練,一定體會更多。

第二位
是一位公司位於嘉義新港鄉的客戶,我都稱呼他為黃董,他今年將近62歲。
以下是他有關於六千萬的故事
我在28歲時認識這一位黃董,當時要與他見上一面,可說是非常困難。因為他承包非常多台塑企業體的防水與地坪工程,可說是台塑的皇家包商也不為過。以他當時的工程盛況來說,他是各品牌材料商爭相拜訪的對象。但是以工程老闆來說,我有觀察到他的品味與其他客戶有點不一樣。我剛認識他時,他大概50歲,以那個年紀的客戶所抽的煙,不外乎台灣菸酒的尊爵、日本七星或貴一點的日本峰。但他都抽一包將近200多元的國際包,而腳上穿的是義大利色彩豐富的麥肯納,用的是萬寶龍的筆 ,開的車是美規的Camry,加上他講話慢慢的,語氣非常客氣,所以他有一種非典型工程老闆的氣質。

在與黃董順利配合材料的五年後,他遇到了連我也差點被拖垮的案子。在出狀況的幾個月前,我知道他同時承包了台塑六輕與長庚醫院,將近16個大大小小的案子,工程金額大約在6000萬。而16個案子裡面,有用到防水或地坪的材料,我負責其中一部分的貨。以那時剛起步的我,能這樣交貨,交的嘴巴都會笑,但倒是笑沒多久。工地開始出狀況後,有一天他打來跟我說,小吳不好意思,之前開給你的票款都無法兌現,可以麻煩你先幫我跟銀行說要抽票起來嗎?(在幾天後他有一張票到期,我哪來的及抽)
當聽到這句話,我心都涼了。(我心理的OS,在短短幾秒內跑出了以下這些對話,心想完了,我還有上游、員工跟公司裡的開銷要付。黃董開給我的幾張票,未到期的還有2百多萬,那我接下來的時間,哪裡去周轉這些錢呢?靠北了,幹…..你該不會打來跟我說,你要跑路了吧!!)

在幾秒內,我回神之後馬上問他,黃董怎麼會這樣,出了什麼事?
黃董語帶無助地說,一次承包太多,施工品質的管理不到位,驗收不過。加上被配合的下包檢舉,勞工保險的問題。而勞保局直接發文給台塑,而台塑下令營造停工。所以款項暫時都被卡住了,這要一段時間處理,不好意思。我回說,幾天後我去找你處理一下。黃董回說先讓我忙幾天,再通知你來。

在幾天後,銀行打來通知我們公司會計,有一張退票喔。會計急忙打電話給人在外面跑客戶的我說,黃董有一張面額50多萬的票款,退票喔。我假裝淡定,其實心裡很幹的回會計說,好的,我知道,我會處理。
這時我心已死,當第一張票退票時,代表剩餘的其他票款,他也確定付不出來了。
在當天晚上我直接就去公司找他,這時他將近80歲的年邁父親也在。這時他父親說,小吳拍謝,我兒子的事情,我用本票處理,我還有一兩筆土地,會把他造成的債務處理好。所以當天我收回了36張本票,也就是該給我的兩百多萬貨款,分成36期攤還。
而黃董說,小吳拍謝,我還是會繼續做,但給我一些時間,我會盡快處理好。
在離開他家後,坐上車時,心裡想說收了這36張紙回來,實在是非常ooxx。

在接下來的期間,每個月的本票金額,他都有如期的給我。而每個月黃董要進的材料,則是跟我現金交易。黃董在度過辛苦的幾年經營後,他的資金運作也慢慢回復正常。
現在黃董不做太大的案子,也不再同時承包太多案件,以能掌控施工品質的前提下經營公司。
昨天我在工地找他時,兩個人席地而坐在工地的一角,與他喝著全家的外帶咖啡聊天。在正事談完後,他喝了一口咖啡,抽了一口煙後,開始聊起他的過去。
他說到,以前都不急著請款,因為錢好賺,每個月在外面流通,沒有收回來的錢,都維持著 500到700萬左右。所以他的客戶都覺得他好配合,很多案子都會持續給他做。他接著說,哎 ,還不是幾年前卡到大條的,不然這幾年也不會這麼辛苦。我回說,黃董如果我是你的客戶,我半夜也來跟你配合,你都不急著請款,我當然會一直找你做。
這時黃董的笑容有點尷尬,但也無法反駁我小虧他的話語。
我也語重心長的跟他說,工程做大不一定好,加上工程太多細節與密集協調,所以當管理無法跟上腳步時,是很容易出包的。最後要離開前,我跟黃董說都認識那麼久了也一起走過風風雨雨,我才正要穩定發展,黃董接下來我也要靠你了,你好我才會更好,拜託了。

其實當黃董工程做很大時,他難道不知道淺在風險?不知道現金流的重要性?
我想他一定知道,只是當你不重視它時,它就在你誤以為自己公司業務狀態最好時,措手不及的找上你。經歷過事業起伏的黃董,對於公司運作與人生的看法,都有別於一般一帆風順的客戶。他的經驗,也讓我警惕在心,決不能作自己無法控制的事情。在事業經營上,決不能矇著眼一直往前衝,要適時的停下來檢討、反省與改進,這樣才是腳踏實地的做法。

人生路很長的

命中注定某些人會陪你走過一段路

這些人都是貴人

我們都需要向別人學習他的人生經驗

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